保健品会议营销模式和主持稿件（一套完整的保

会议营销模式的诞生与演变

会议营销模式，这一在1998年由珠海天年首创的营销策略，无疑是中国保健品销售历史上的一次重大创新。国有大商场的专柜设立，仪器的科普宣传，让天年在国内数百家大型商场进行的微循环检测成为一时的商业奇观。它不仅造就了一批亿万富翁、千万富翁和百万富翁，更培育了众多在保健品行业具有影响力的品牌。

这一模式的诞生与中国传统文化紧密相连。三情——爱情、亲情、友情的教化深入人心，会议营销巧妙地将健康与这三情结合，让老顾客乐于介绍新顾客加入。在中老年人心中，用金钱去嫁接这三情是一种亵渎。会议营销以中老年人为主，利用他们对保健产品的强烈需求和对健康知识的渴望，创造了独特的销售模式。

会议营销在中国具有得天独厚的优势。中国良好的开会大环境及配套设施为会议营销提供了广阔的空间。中国人爱面子、爱攀比的心理也为会议营销的成功创造了条件。中老年人退休后，参加会销企业的活动可以打发时间，更可以排除寂寞。会议营销不仅满足了老年人的需求，更成为了最适应中国社会的营销方式之一。

历史背景是会议营销模式得以发展的催化剂。上世纪90年代中期以后，大商场客源分流，效益下滑，商场扣点和各种促销费用日益增加，拖欠货款问题严重。在这种背景下，天年等保健品企业被迫“跳出商场做市场”，开始新的销售策略。他们逐步摸索出了“走出去到社区搞科普，请进来召开联谊会”的会议营销模式。这种模式既继承了科普营销的精髓，又在渠道上实现了突破，将固定终端和流动终端相结合，直接掌控现金流，实现了企业与消费者的双赢。

此后，会议营销模式得到了不断的完善和发展。天年将多种产品整合成“睡眠系统”，推出了第一款真正适合这种模式的产品。“主角”登台，一系列体验营销中的“剧场道具”逐步齐备，使得会议营销更加生动、有趣、有效。天年的创始人金锐被行业誉为“中国会议营销教父”、“鼻祖”，至今仍然被人们津津乐道。

此后，珍奥、夕阳美等企业与天年相互交流学习，共同推动了会议营销的发展。被称为会议营销“四大家族”的中脉也进入了这一领域，虽然起初对会议营销持保留态度，但最终还是被其巨大的潜力所吸引。

随着营销策略的不断演进，会议营销逐渐成为中脉的核心营销模式，其在销售上的成绩迅速超越了天年。无论是中脉还是珍奥，除了会议营销这一独特手段外，广告也是其年销售额突破十亿的助推器。会议营销如同深挖井中的水，虽难以触及其，但其影响范围精准而有限；而广告则如池塘之水，面积广大，影响深远。中脉和珍奥都巧妙地将两者结合，实现了销售的双赢。当时实力强大的天年为何不上广告呢？关键在于企业所处的阶段不同。那时的天年主要精力集中在管理层收购（MBO）上，并在香港成功上市，企业处于“静默期”，营销方面的投入相对较少。上市后，天年虽转向资本市场运作，但一直未能取得重大突破。直到快销风起云涌的2015年，沉寂已久的睡眠系统产品突然成为市场的热门话题。

回首保健品行业的黄金时代，2004年无疑是最为耀眼的一年。当时，除了直销模式外，国内有四个保健品企业的年销售额超过十亿，其中上海绿谷、大连珍奥、南京中脉、上海健特等前三强企业均倚重会议营销。国内保健品市场呈现三足鼎立的局面，包括OTC、会销和直销三种营销模式。其中，会销是本土土生土长的营销模式，而其他两种则是外来引进的。

近二十年来，以“四大家族”企业为代表的会议营销与安利代表的直销、史玉柱为代表的广告渠道并驾齐驱于中国的保健行业。在最为辉煌的2005年，会议营销一度成为业界争相效仿的标杆。从“四大家族”衍生出的众多保健品公司如雨后春笋般涌现。各种联谊会、茶话会、座谈会、旅游活动遍布全国，从繁华的大都市到富饶的乡镇，参加这些活动已成为老年人生活的重要组成部分。

然而好景不长，随着时间的流逝，会议营销的光环逐渐退去。这些曾经的巨头企业中的精英骨干纷纷自立门户，整个行业呈现出“多、小、散、乱”的局面。行业的风向标榜样消失，市场危机接踵而至，中小企业在迷茫中挣扎前行。这个充满活力的市场在经历了繁荣与衰败之后，正面临着新的挑战与机遇。在这个变革的时代，如何找到新的突破点，重新激发市场的活力，成为摆在保健品行业面前的重要课题。